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善于拜訪是另一種經(jīng)營智慧

作者:Mr.LiuStu  來源:「我們」? 商會  發(fā)布時間:2024-04-16

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   近幾年接觸了國內(nèi)不少企業(yè)頗具規(guī)模的企業(yè)家,發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象,就是除了經(jīng)常出席各類高峰論壇、接受采訪外,他們很少親自拜訪客戶。


   其實,對職場我有一個成見,那就是“不去拜訪別人的人,不會有大出息”;對商界我也有一個偏見,就是“老在總部接見來客的經(jīng)營者,企業(yè)必走下坡路”。


   無論做什么,都要出去見人。你的工作即使再專業(yè),再獨立,你還是需要見人的,而且很多白領(lǐng)的工作本身就是和人見面溝通。


   見人有兩種,一是被動的見人,其中最被動的就是被上司或客戶叫去批評。另一種是主動見面,最主動地見面就是為自己的理想去求見別人,這里我們稱之為“拜訪”。


   拜訪別人 助你成功


   一個人能不能成功、能不能幸福,在很大程度上取決于他去見什么人、怎么去見人


   孫正義是當(dāng)代日本最成功的企業(yè)家,他父母都來自韓國。他從小就受到周圍日本人的歧視,立志要出人頭地。高中時代,孫正義寫信給時任日本麥當(dāng)勞總裁的藤田,希望能拜訪他并學(xué)習(xí)如何做生意。


   據(jù)說藤田的祖先也來自少年的家鄉(xiāng)——朝鮮半島,于是他熱心地接待了這個少年。那時是20世紀(jì)80年代,日本經(jīng)濟高速增長。孫正義告訴藤田他要離開日本,去美國留學(xué),并詢問將來應(yīng)該投身的方向。藤田告訴他,等你長大時,信息科學(xué)一定是最熱門的產(chǎn)業(yè)。


   孫正義在加州上學(xué)時,就投身IT,至今也沒有離開過IT產(chǎn)業(yè)。他去美國拜訪當(dāng)時還沒有上市的雅虎,到中國拜訪還沒有做大的阿里巴巴。他曾在1個小時內(nèi)就決定大筆投資,他能夠當(dāng)場判斷,是因為他久經(jīng)沙場,是因為在高中時就有勇氣前去拜訪藤田。他能夠被接受,更是因為他能放下面子親自拜訪。


   如今,孫正義持有軟銀的股份大約在20%,相當(dāng)于間接持有阿里5.6%的股份,價值達千億。



   我在聚會中偶爾也會看到孫正義,現(xiàn)在的他依舊是衣著樸素,遇到有趣話題會主動找你聊天,毫無大佬作派。


   革命尚未成功時,主動去拜訪別人是理所當(dāng)然的,功成名就后能繼續(xù)前去拜訪別人更加重要。不少企業(yè)家在寂寂無名的創(chuàng)業(yè)期,常四處拜訪,可業(yè)績穩(wěn)定、有了名氣之后,反而做不到這一點了。他們開始喜歡被別人拜訪,看起來千客萬來、繁忙一時,但實際上所經(jīng)營的事業(yè)可能已開始孕育著衰退的苗頭。


   除了部分親朋好友,來客都是為生意而來。盡力為自己爭取好的條件是人之常理,為此而投其所好、阿諛奉承也無可厚非。總是在被溢美之辭夸大的環(huán)境里度日,久而久之,對市場乃至世界的認(rèn)知都難免遲鈍。


   主動上門的人,有的是朋友介紹,有的源于偶然相逢,有的還可能是從別處打聽而來。雖說見面是為了雙贏,但對方有求于你的比重更大一些。而主動去見別人,才能更積極地發(fā)掘出會談的價值。雖說做起來不難,但很少有人能堅持。喜歡別人登門來訪,既省事兒又體面,甚至還有些優(yōu)越感。


在路上前進



   日本有數(shù)以千計的百年企業(yè),那些長期盈利并能順利完成傳承換代的企業(yè),都有一個不大為人所知的共通點:他們的創(chuàng)始人都是那種腳步輕盈的人。


   他們會隨時離開總部,去到生產(chǎn)一線,去到客戶身邊。他們不帶秘書,不帶隨從,說走就走。因為是去人家的地盤,即使自家事業(yè)斐然,也不能太隨意,自然就會更注力于此行的目的,使會談更具效率。


   國內(nèi)民營企業(yè)家在事業(yè)成功后,不少人會大興土木,在環(huán)境幽雅之處見了別墅、花園、會所、酒窖甚至小型博物館,儼然一古堡莊園,收藏品從汽車、刀劍、明清家具到書畫奇石,也都一一涉獵。這本非壞事,向人展示一下也無妨。但若動輒就把商談會見安排在自己的莊園,無意中醞釀出居高臨下的氛圍,對生意多半有些阻礙。


   以我的經(jīng)驗,熱衷于營建私家莊園的企業(yè)家,所經(jīng)營的企業(yè)大多經(jīng)不起時間的考驗。但愿這是偏見。相反,即使成功也不改變低姿態(tài)處事風(fēng)格的企業(yè)家們,幾乎都不例外地能使企業(yè)保持活力。


   很久以前的事了,在一次國際研討會上,我看到日本一位著名企業(yè)家因所提問題膚淺、啰嗦而被臺上的美國學(xué)者嘲諷。當(dāng)時,美國學(xué)者估計是不知道這位企業(yè)家的社會地位的。我暗想他會憤然離席或悄悄離開吧,但讓我吃驚的是,他不但沒有離開,反而在討論環(huán)節(jié)又第一個提問,并在休息時間里和那位學(xué)者交談。


   這一幕我終身難忘。每當(dāng)自己有和別人攀比體面的蠢動時,這一幕就會瞬間閃現(xiàn)。當(dāng)時,那位企業(yè)家雖也算業(yè)界大佬,但業(yè)務(wù)只專注于日本市場,可今天,他已經(jīng)把產(chǎn)品賣到全球各地。他和那位美國學(xué)者交流時,是抱著理想而去的,他對自己的理想如此執(zhí)著,以至于沒有功夫顧及面子之類的無聊情緒。


   能否常去拜訪別人,說到底是一個心態(tài)問題。你要去拜訪的人,不是因為他們偉大光榮正確,而是因為他們恰恰站在通往你理想的道路上,或許能給你以幫助。不專注于繼續(xù)趕路的人,自然也就用不著四處出訪了。






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